DIPLOMADO KAM RETAIL & PHARMA

Modalidad: Online con docente en vivo
Horario: Lunes a miércoles de 19h30 a 22h00
Inicio de clases: 26 de mayo del 2025
Duración: 8 semanas

ANTECEDENTES

El mercado farmacéutico ecuatoriano ha experimentado un crecimiento constante, impulsado por la demanda de medicamentos genéricos y biotecnológicos. Según datos del Ministerio de Salud Pública, el sector mueve aproximadamente 1,500 millones de dólares anuales, con una tendencia creciente debido a la mayor accesibilidad y digitalización de los servicios de salud.

Principales características:

• Regulación estricta: Normativas del ARCSA y el Ministerio de Salud impactan en la gestión de cuentas clave.
• Crecimiento de medicamentos genéricos: Mayor adopción de genéricos y biotecnológicos en hospitales y farmacias.
• Participación de licitaciones públicas: El Estado representa uno de los mayores compradores de medicamentos.

METODOLOGÍA

Se desarrollará de manera 100% online
con docente en vivo, donde se contem
ple la duración total de 120 horas
académicas que se desarrollará durante
8 semanas

A QUIENES ESTÁ DIRIGIDO EL DIPLOMADO:

• Profesionales que desean especializarse en la gestión de cuentas clave en los sectores Pharma y Retail, incluyendo:
• Ejecutivos de ventas y cuentas clave.
• Gerentes y directores comerciales enfocados en mejorar la fidelización y negociación.
• Emprendedores y consultores que buscan optimizar estrategias
  comerciales.
• Visitadores médicos y representantes comerciales en la industria farmacéutica

OBJETIVOS  DEL DIPLOMADO:

• Comprender el entorno y dinámica del sector Pharma & Retail en Ecuador, identificando tendencias, desafíos y oportunidades clave.
• Desarrollar estrategias efectivas de Key Account Management (KAM) enfocadas en la gestión de clientes estratégicos, negociación y fidelización a largo plazo.
• Implementar modelos de segmentación y análisis de clientes, optimizando la rentabilidad y maximizando el valor de cada cuenta clave.
• Fortalecer habilidades de negociación y planificación comercial, garantizando el cumplimiento de objetivos de ventas y rentabilidad.
• Integrar herramientas digitales y analítica de datos para la optimización de la gestión comercial y la toma de decisiones estratégicas.
• Aplicar metodologías innovadoras en ventas consultivas y retail marketing, mejorando la experiencia del cliente y el desempeño en el punto de venta.

ESQUEMA DE CONOCIMIENTOS DEL DIPLOMADO:

Módulo 1: Fundamentos del Key Account Management en Pharma & Retail

• Definición del rol del KAM pharma y retail.
• Análisis del mercado farmacéutico y retail en Ecuador
• Identificación y segmentación de cuentas clave.
• Desarrollo de relaciones comerciales estratégica.

Módulo 2: Planificación estratégica para la gestión de cuentas clave

Introducción a la planeación estratégica para KAM:

• El rol estratégico del KAM vs. el rol transaccional
• Por qué la planeación estratégica marca la diferencia: casos de éxito
• Marco conceptual: el ciclo de planeación estratégica comercial

Análisis situacional de la cuenta clave:

• Herramientas de diagnóstico para cuentas clave
• Análisis FODA aplicado a cuentas estratégicas
• Mapeo del ecosistema de la cuenta: stakeholders y centros de poder

Definición de objetivos estratégicos:

• Metodología SMART para objetivos comerciales
• Alineación de objetivos con la estrategia del cliente
• Balance entre objetivos financieros y de desarrollo de relación
• Ejercicio práctico: Definición de objetivos estratégicos para una cuenta

Construcción de la propuesta de valor:

• Elementos clave de una propuesta de valor diferenciada
• Personalización de soluciones según necesidades del cliente
• Cuantificación del valor entregado
• Ejercicio práctico: Diseño de una propuesta de valor para una cuenta específica

Estrategias de crecimiento y expansión:

• Estrategias de penetración en cuentas existentes
• Técnicas efectivas de cross-selling y up-selling- Identificación de oportunidades de expansión
• Ejercicio práctico: Desarrollo de un mapa de oportunidades

Diseño del plan de acción táctico:

• Estructura de un plan de acción efectivo
• Definición de actividades clave y responsabilidades
• Establecimiento de timelines y puntos de control
• Ejercicio práctico: Elaboración de un plan de acción trimestral

Implementación y gestión del plan:

• Movilización de recursos internos para la ejecución
• Gestión de equipos multifuncionales
• Superación de barreras organizacionales comunes
• Ejercicio práctico: Simulación de reunión de coordinación interna

Medición de resultados y ajuste estratégico:

• • KPIs clave para el seguimiento de cuentas estratégicas
  • Herramientas de seguimiento y control
  • Business reviews efectivos con el cliente
  • Ejercicio final: Diseño de dashboard de seguimiento

Módulo 3: Gestión relacional B2B

Fundamentos de la gestión relacional B2B

• Evolución del enfoque transaccional al relacional en entornos B2B
• Impacto financiero de las relaciones comerciales duraderas: métricas y casos de éxito
• Marco conceptual: ecosistema relacional B2B y su ciclo de vida
• Diferencias clave entre gestión de cuentas tradicional y gestión relacional estratégica

Análisis estratégico del cliente B2B

• Herramientas de mapeo del ecosistema del cliente corporativo
• Análisis de la cadena de valor y puntos de dolor del cliente
• Identificación de drivers estratégicos y KPIs relevantes para el cliente
• Metodologías para evaluación de potencial relacional

Mapeo y gestión de stakeholders

• Identificación y clasificación de stakeholders clave en organizaciones B2B
• Análisis de perfiles decisores: motivaciones explícitas e implícitas
• Estrategias de influencia adaptadas a diferentes tipologías de stakeholders
• Construcción de coaliciones internas favorables

Comunicación estratégica y gestión de valor

• Desarrollo de narrativas de valor adaptadas al cliente B2B
• Técnicas de comunicación consultiva y escucha estratégica
• Estructuración de business reviews de alto impacto
• Cuantificación y comunicación efectiva del valor entregado

Desarrollo y expansión relacional

• Estrategias de expansión horizontal y vertical en cuentas B2B
• Técnicas de cross-selling y up-selling consultivas
• Desarrollo de planes de crecimiento relacional por etapas
• Identificación y superación de cuellos de botella relacionales
• Simulación: conversación de exploración de nuevas oportunidades

Gestión de crisis y fortalecimiento relacional

• Identificación temprana de señales de deterioro relacional
• Protocolos de intervención ante crisis comerciales
• Técnicas de recuperación de confianza y reposicionamiento
• Transformación de problemas en oportunidades de fortalecimiento

Cierre y plan de acción

• Síntesis de aprendizajes clave
• Desarrollo de plan de acción personal a 30-60-90 días
• Recursos adicionales y comunidad de práctica
• Evaluación final y cierre

Módulo 4: Trade Marketing

Fundamentos del trade marketing estratégico

• Evolución del Trade Marketing: de táctico a estratégico
• Integración del Trade Marketing en la gestión de cuentas clave
• El rol diferencial del KAM en la estrategia de Trade Marketing
• Impacto del Trade Marketing en métricas comerciales clave

Shopper & consumer insights para kam

• Diferencias entre consumidor y shopper: implicaciones estratégicas
• Metodologías de investigación del shopper adaptadas a cuentas clave
• Customer journey y puntos de contacto críticos
• Análisis de datos y extracción de insights accionables

Category management colaborativo

• Fundamentos de Category Management para KAMs
• Desarrollo de roles de categoría por cuenta/canal
• Estrategias de colaboración en gestión de categorías
• Análisis de surtido y optimización del portafolio

Ejecución y visibilidad en el punto de venta

• Estrategias de visibilidad y exhibición diferenciadas por canal
• Planificación de espacio y optimización de planogramas
• Materiales POP y activación en punto de venta
• Medición de calidad de ejecución y estándares de excelencia

Promociones y activaciones trade de alto impacto

• Arquitectura promocional estratégica vs. táctica
• Diseño de promociones basadas en insights del shopper
• Planificación calendario promocional integrado con el cliente
• Evaluación de ROI promocional y optimización

Implementación y gestión de planes de trade marketing

• • Desarrollo de planes de Trade Marketing por cuenta
  • Presupuestación y asignación eficiente de recursos
  • Indicadores clave de desempeño (KPIs) y sistemas de seguimiento
  • Gestión de equipos multifuncionales para ejecución

Módulo 5: Marco regulatorio y licitaciones en la industria
farmacéutica

• Legislación ecuatoriana y regulaciones sanitarias aplicables.
• Procesos de licitación y estrategias para participación en compras públicas.
• Análisis de contratos y negociación en entornos regulados.
• Cumplimiento normativo en la gestión de cuentas clave.

Módulo 6: Liderazgo y desarrollo de equipos de alto
desempeño

• Construcción y gestión de equipos comerciales efectivos.
• Desarrollo de habilidades de liderazgo para KAM.
• Estrategias de comunicación y motivación de equipos.
• Evaluación del desempeño y gestión del talento en ventas.

Módulo 7: Certificaciones Internacionales y Preparación Profesional

Fundamentos del método Harvard de negociación

• Los cuatro principios fundamentales del Método Harvard:
• Diferencia entre negociación posicional y negociación basada en principios
• El concepto de BATNA (Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado) y su relevancia estratégica
• La zona de posible acuerdo (ZOPA): identificación y expansión

Preparación estratégica de la negociación

• Marco de preparación de 7 elementos del Método Harvard

Desarrollo de valor compartido

• Técnicas para ampliar el pastel: creación vs. distribución de valor
• Identificación de monedas de cambio no evidentes
• Diseño de paquetes y acuerdos multivariable
• Uso estratégico de preguntas para descubrir intereses
• Técnicas de brainstorming estructurado
• Desarrollo de propuestas de valor compartido
• Análisis post-acuerdo: ¿Se dejó valor sobre la mesa?

Gestión de dinámicas difíciles

• Reconocimiento y neutralización de tácticas de presión
• Gestión de negociadores difíciles y situaciones de alta tensión
• Respuestas estratégicas a ultimátums y amenazas
• Superación de impasses y bloqueos
• Manejo de desbalances de poder
• Técnicas de comunicación para momentos críticos
• El “ir al balcón”: autocontrol en momentos de presión

Implementación y seguimiento de acuerdos

• Documentación eficaz de acuerdos: claridad y precisión
• Diseño de mecanismos de monitoreo y cumplimiento
• Establecimiento de protocolos de revisión periódica
• Gestión de incumplimientos y desviaciones
• Renegociación constructiva de términos cuando sea necesario
• Integración de acuerdos en la estrategia general de cuenta

Proyecto Final Integrador

• Desarrollo de un caso práctico integrador basado en un entorno real.
• Presentación del proyecto ante un panel de expertos.
• Trabajo en equipo para diseñar soluciones completas de ciberseguridad.

CERTIFICACIÓN:

• Certificación en curso de Especialización expedida y Avalada por Corporación Fórum Ecuador.

VALORES DEL DIPLOMADO:      585 USD
(Efectivo, transferencia y pago corriente con tarjeta de crédito)

12 cuotas de 60 USD            Inversión de 720 USD
6 cuotas de 115 USD            Inversión de 690 USD

Diferidos con tarjeta de crédito hasta 12 meses sin intereses, con VISA, MASTERCARD, DINERS, DISCOVER, AMERICAN EXPRESS de los bancos Pichincha, Guayaquil, Pacifico.

Datos de cuenta para depósito o transferencia.

Depósito  o transferencia Bancaria:

• Destinatario:                                     FORUM ECUADOR
• RUC:                                                   1792122201001
• BANCO:                                             PICHINCHA
• Cuenta corriente:                           #3386334304
• E mail:                                                forumecuador@gmail.com

Si deseas matricularte en forma presencial debes acercarte a nuestras oficinas ubicadas en la ciudad de Quito en la Av. Francisco de Orellana E9-195 y Av. 6 de Diciembre, Edificio Alisal de Orellana – Oficina PB-01 en horario de 09:00 a 13:00 y de 14:00 a 17:00 de lunes a viernes