DIPLOMADO KAM LEY ACCOUNT MANAGER PHARMA

Modalidad: Online con profesor en vivo
Horario: Lunes a Miércoles de 19:30 a 22h00
Inicio de clases: 3 de septiembre del 2024
Duración:  12 semanas – 180 horas académicas

ANTECEDENTES

El diplomado de Key Account Manager PHARMA está diseñado para ayudar a los profesionales de las ciencias biológicas a desarrollar y ejecutar estrategias y capacidades innovadoras y efectivas de gestión de cuentas clave (KAM).

Las empresas farmacéuticas y de tecnología médica están optando cada vez más por KAM en respuesta al rápido aumento de sistemas y grupos de proveedores y pagadores de atención médica grandes, sofisticados y complejos.

Aquellos que inviertan tiempo en lograr que KAM sea correcto protegerán su negocio y crecerán con estos clientes en ascenso.

Este Diplomado es innovador tanto por su alcance como por su adaptación de las principales prácticas KAM específicamente para las ciencias de la vida. El tema central es que “la gestión de cuentas clave es una estrategia comercial para toda la organización, no sólo una función o una iniciativa de ventas específica”. KAM es una estrategia centrada en proporcionar ofertas y valor únicos a través de un modelo de comercialización interfuncional orquestado y diseñado específicamente para abordar las necesidades y preferencias de participación de un segmento único de clientes.

Los conocimientos y prácticas compartidos en este libro están diseñados para ser una referencia valiosa en cada etapa del viaje KAM

El diplomado ha sido diseñado para facilitar un lenguaje común y una comprensión profunda de los problemas de KAM y las prácticas líderes en toda la organización, particularmente para líderes de ciencias biológicas, gerentes de cuentas y miembros de equipos multifuncionales responsables de construir, transformar y respaldar las estrategias y capacidades de KAM de su organización.

METODOLOGÍA

• Metodología PBL sincrónica con profesor en vivo, modalidad online.
• Sesiones presenciales y virtuales.
• Estudios de caso y ejemplos reales.
• Actividades prácticas y simulaciones.
• Evaluaciones continuas y finales.

A QUIENES ESTÁ DIRIGIDO EL CURSO.

Dirigido a:

•  Visitadores médicos
•  KAM farmacéuticos
•  Gerentes de distrito
• Marketing farmacéutico

OBJETIVOS  DEL CURSO:

• Proveer un entendimiento profundo de la industria farmacéutica y el rol de un KAM.
• Desarrollar habilidades estratégicas en la planificación y ejecución de estrategias de cuentas clave.
• Fortalecer las competencias en ventas y marketing específicas para la industria farmacéutica.
• Enseñar técnicas avanzadas de gestión de relaciones B2B, incluyendo networking y manejo de conflictos.
• Capacitar en la preparación y manejo de licitaciones comerciales dentro del marco legal ecuatoriano.
• Fomentar habilidades de liderazgo y gestión de equipos, cruciales para el éxito de cualquier KAM.
• Mejorar las habilidades de negociación estratégica mediante prácticas y simulaciones reales.

ESQUEMA DE CONOCIMIENTOS DEL CURSO:

MÓDULO 1 – Fundamentos de KAM PHARMA.

Introducción a la Gestión de Cuentas Clave (KAM):

• • Definición y rol de un KAM en la industria farmacéutica.
  • Importancia del KAM para las compañías farmacéuticas.

Estructura del Mercado Farmacéutico:

• • Tipos de productos: medicamentos de marca, genéricos y biotecnológicos.
  • Principales actores del mercado.

Estrategias Iniciales para KAM:

• • Identificación de cuentas clave.
  • Herramientas y técnicas básicas de gestión.

MÓDULO 2 – Fundamentos de Planificación Estratégica.

Introducción a la Planificación Estratégica:

• • Definición y importancia de la planificación estratégica.
  • Componentes clave de un plan estratégico.

Análisis de Situación y Diagnóstico:

• • Análisis DAFO (FODA).
  • Evaluación del entorno interno y externo.

Formulación de Estrategias:

• • Establecimiento de objetivos.
  • Desarrollo de estrategias a largo plazo.

Implementación y Control de Estrategias:

• • Planificación operativa.
  • Seguimiento y evaluación de resultados.

MÓDULO 3 – Enfoque Estratégico en Gestión de Cuentas Clave:

Segmentación y Priorización de Cuentas Clave:

• • Criterios de segmentación.
  • Técnicas de priorización.

Desarrollo de Planes de Acción Específicos:

• • Elaboración de planes de cuentas clave.
  • Asignación de recursos y responsabilidades.

Medición del Rendimiento y ROI:

• • Indicadores clave de desempeño (KPIs)
  • Análisis de retorno de inversión (ROI)

Casos Prácticos y Ejemplos Reales:

• • Estudios de caso y experiencias de éxito.

MÓDULO 4 – Gestión de Relaciones B2B.

Principios de la Gestión de Relaciones B2B:

• • Características de las relaciones B2B en el sector farmacéutico.
  • Importancia de la confianza y la colaboración.

Técnicas Avanzadas de Networking:

• • Técnicas de seguimiento y mantenimiento de relaciones.
  • Manejo de conflictos y resolución de problemas.

Mantenimiento y Fortalecimiento de Relaciones:

• • Indicadores clave de desempeño (KPIs)
  • Análisis de retorno de inversión (ROI)

MÓDULO 5 – Licitaciones Comerciales en Ecuador.

Marco Legal y Normativo en Ecuador:

• • Legislación relevante para licitaciones farmacéuticas.
  • Procedimientos y requisitos legales.

Preparación y Presentación de Propuestas:

• • Elaboración de propuestas competitivas.
  • Estrategias de presentación y defensa.

Evaluación y Negociación de Contratos:

• • Análisis de términos y condiciones.
  • Técnicas de negociación en licitaciones.

MÓDULO 6 – Liderazgo y Gestión de Equipos.

Principios de Liderazgo Efectivo:

• • Estilos de liderazgo.
  • Desarrollo de habilidades de liderazgo.

Gestión de Equipos de Alto Rendimiento:

• • Formación y desarrollo de equipos.
  • Motivación y retención de talento.

Herramientas y Técnicas de Gestión:

• • Delegación efectiva.
  • Gestión del tiempo y de proyectos.

MÓDULO 7 – Negociación Estratégica.

Fundamentos de la Negociación:

• • Principios y teorías de la negociación.
  • Tipos de negociación.

Técnicas de Negociación Avanzadas:

• • Estrategias y tácticas de negociación.
  • Manejo de objeciones y conflictos.

Prácticas y Simulaciones de Negociación:

• • Role-playing y estudios de caso.
  • Evaluación y retroalimentación de desempeño.

CERTIFICACIÓN:

• • Certificación registrada en la Secretaría Técnica del Sistema Nacional de Cualificaciones Profesionales, Ministerio del trabajo (ANTIGUA SETEC)
  • Cursos Superiores Titulación Expedida y Avalada por Corporación Fórum Ecuador.

VALORES DEL DIPLOMADO:

Precio de contado/transferencia/deposito:  950 USD (Hasta el 31 de julio 2024)
Precio diferido con tarjeta de crédito:    999 USD

Planes diferidos con tarjeta de crédito a  3 y 6 meses sin intereses, con  tarjetas VISA, MASTERCARD, DINERS, DISCOVER, AMERICAN EXPRESS de los bancos Pichincha, Guayaquil, Pacifico.

Datos de cuenta para depósito o transferencia.

Depósito  o transferencia Bancaria:

• Destinatario:                                     FORUM ECUADOR
• RUC:                                                   1792122201001
• BANCO:                                             PICHINCHA
• Cuenta corriente:                           #3386334304
• E mail:                                                forumecuador@gmail.com

Si deseas matricularte en forma presencial debes acercarte a nuestras oficinas ubicadas en la ciudad de Quito en la Av. Francisco de Orellana E9-195 y Av. 6 de Diciembre, Edificio Alisal de Orellana – Oficina PB-01 en horario de 09:00 a 13:00 y de 14:00 a 17:00 de lunes a viernes.